Trong quá trình môi giới mua nhà hay bất động sản, nhiều môi giới làm việc vội vã và không đúng quy trình dẫn đến việc môi giới không thành công. Dựa trên lý thuyết kinh doanh cũng như kinh nghiệm làm việc thực tế trong quá trình tư vấn mua nhà, tư vấn mua bất động sản trong rất nhiều năm. Hôm nay chúng tôi sẽ chia sẻ kinh nghiệm với các bạn khi làm việc với khách hàng cần mua để các bạn luôn làm chủ được công việc và đi đến giao dịch mua bán nhà thành công.
01. Phát sinh nhu cầu mua
Bạn là nhà môi giới và làm việc với khách hàng từ bước đầu tiên này sẽ có rất nhiều lợi thế vì bạn hiểu được suy nghĩ đầu tiên của khách hàng, hiểu được nhu cầu của khách hàng tìm mua nhà như thế nào. Đây là giai đoạn tư vấn để làm rõ nhu cầu của khách hàng, chỉ khi bạn thực sự hiểu rõ nhu cầu của khách hàng bạn mới biết mình phải hành động bước tiếp theo như thế nào. Thông thường bạn phải làm rõ những vấn đề sau trong quá trình tư vấn.
- Khu vực khách hàng mong muốn tìm nhà để ở và lý do tại sao họ lại chọn khu vực này
- Loại nhà mà khách hàng mong muốn mua Chung cư, nhà biệt thự, nhà liền kề…
- Tài chính giành cho việc mua nhà: Tài chính có sẵn? Có phải bán tài sản không? Có phải vay không? Có phụ thuộc vào nguồn thu nào từ bên ngoài khác không?
- Kế hoạch mua, thời điểm mua.
- Diện tích, mặt tiền, số tầng, số phòng ngủ… và các tiêu chí khác.
Khi đã định rõ được nhu cầu mua nhà của khách hàng và tư vấn một cách hợp lý để làm rõ nhu cầu này. Bạn sẽ chuyển qua bước tiếp theo là tìm kiếm thông tin dựa trên nhu cầu đã xác định.
02. Tìm kiếm thông tin phù hợp
Căn cứ thông tin tư vấn ở bước trên bạn sẽ phải tìm kiếm thông tin về những căn nhà theo tiêu chí đã trao đổi với khách hàng. Các kênh tìm kiếm thông tin thường được áp dụng như sau:
- Thông tin trên dữ liệu nguồn hàng của bạn
- Thông tin trên mạng
- Thông tin trên báo
- Thông tin qua các đối tác và đại lý của bạn
Sau khi tìm được những thông tin hợp lý bạn nên đi khảo sát lại những thông tin này. Tuyệt vời nhất là bạn sẽ chọn được ra từ 3 – 5 căn nhà phù hợp nhất sau khi đi khảo sát.
03. Mời khách hàng xem nhà
Qua thông tin đã sàng lọc bạn cần liên hệ với khách hàng mua để trao đổi với họ về những căn nhà mà bạn đã tìm được. Việc trao đổi có thể qua điện thoại hoặc gặp mặt trực tiếp. Và thông tin trao đổi nên xoay quanh các tiêu chí đã tư vấn so với hiện trạng thực tế như vị trí, diện tích, giá bán… của căn nhà mà bạn đã tìm được.
Qua trao đổi có thể bạn sẽ phải rút bớt số lượng căn nhà phù hợp để đưa khách hàng đi xem. Để việc đi xem nhà được thuận lợi bạn nên sắp xếp thời gian và lộ trình một cách hợp lý, việc này cần làm sao cho thuận tiện nhất cho khách hàng, tiết kiệm thời gian của họ.
Trong quá trình xem nhà bạn cần phân tích và tư vấn cho khách hàng dựa trên các tiêu chí đã đưa ra. Có thể bổ xung thêm các tiện ích xung quanh khu vực như trường học, siêu thị, công viên…
Quá trình sàng lọc thông tin của bạn tốt sẽ khiến khách hàng hài lòng và lựa chọn ra được ngay căn nhà phù hợp với nhu cầu họ mong muốn. Nếu không bạn phải làm lại bước này một cách kiên nhẫn và cẩn trọng hơn.
04. Đàm phán mua nhà
Khi việc xem nhà hoàn tất và khách hàng có thể ưng ý với một hoặc hai căn nhà mà bạn dẫn đi xem. Bước tiếp theo là đàm phán để mua căn nhà mà khách hàng ưng ý nhất. Việc đàm phán đôi khi rất mất thời gian và bạn cần kiên trì để thuyết phục cả hai bên là khách hàng mua và chủ nhà để cùng đồng thuận với nhau về các vấn đề mua bán. Những vấn đề đàm phán lớn nhất thường là:
- Giá bán
- Thời gian thanh toán
- Hình thức thanh toán
- Các loại thuế và phí liên quan đến việc chuyển quyền sở hữu
- Thời gian bàn giao nhà…
Khi các vấn đề mua bán đã được thống nhất bạn sẽ hẹn ngày hai bên bắt đầu thực hiện việc mua bán. Bước tiếp theo là việc đặt cọc mua nhà.
05. Đặt cọc mua nhà và hoàn tất quy trình mua bán
Đây là chứng cứ pháp lý đầu tiên xác định việc hai bên mua bán với nhau. Trong nội dung đặt cọc bạn cần phải ghi vào đó tất cả các vấn đề đã thỏa thuận như giá bán, hình thức thanh toán, các loại phí…
Việc đặt cọc thông thường được tiến hành bởi hai bên và có một bên làm chứng hoặc hai bên có thể thuê văn phòng công chứng để làm việc này. Thời gian chênh lệch từ khi đặt cọc đến khi hai bên ký hợp đồng mua bán chính thức giúp hai bên chuẩn bị giấy tờ pháp lý liên quan và tài chính. Việc thực hiện mua bán theo đúng pháp luật sẽ được một phòng công chứng hoặc luật sư của một trong hai bên hoặc cả hai bên phối hợp thực hiện.
Trên đây là các bước cơ bản nhất để một nhà môi giới làm việc với khách hàng mua. Các bước về tư vấn ở trên cần thực hiện một cách cẩn trọng và kiên nhẫn chỉ có như vậy bạn mới có thể đáp ứng được đúng nhu cầu khách hàng và thực sự làm hài lòng họ.
L.Wood Gate